디맨드

이 책은 '세상의 수요를 미리 알아챈 사람들'이라는 부제를 가지고 있습니다.

솔직히 책의 내용과 맞지는 않는 것 같구요. 굳이 부제를 붙이자면 '세상의 수요을 만들어낸 사람들'이 맞을 것 같습니다.

미리 알아채는 것보다 만들어 낸 것이 더 대단한 일인것처럼 보이지만 뭔가 새롭다기 보다는 지금까지 알면서도 외면하면서 실행에 옮기지 않았던 일이 아닌가 생각됩니다.

잘 알고 있으면서도 실행에 옮기지 않았던 수요를 만들어 내는 방법은 '우리 고객의 고충을 해결해 주는 것'입니다. 다른 말로는 '우리 고객의 가려운 곳을 긁어 주는 것'이라고 할 수 있습니다.

디맨드 Demand - 에이드리언 J. 슬라이워츠키 & 칼 웨버 지음, 유정식 옮김/다산북스

다 알고 있는 이야기라고 할 수 있습니다. 다만 모두 실행에 옮기지 않는 것이죠. 하지만 이 책을 읽다보면 '과연 우리가 우리 고객의 고충이나 가려운 곳에 대해서 알고 있는 것이 맞나?'라는 생각이 듭니다.

실제로 우리가 알고 있는 것은 사실은 우리 고객의 고충이나 가려운 곳이라고 추측하고 가정했던 것이 아닌가 하는 생각이 듭니다.

이 책에서 이야기하는 수요를 창조하는 방법은 다음과 같습니다.

1. 매력적인 제품을 만든다( Magnetic)

  . 매력 = 기능성 X 감성적 어필

  . 감성적인 느낌을 통해 기능성을 최대로 향상시킨다.

2. 고객의 '고충지도'를 바로잡는다(Hassle Map)

  . 시간, 에너지, 돈을 낭비하도록 만드는 제품, 서비스, 시스템의 특징이 무엇인지 그려낸 도표

  . (고객의 관점에서) 자신이 체험한 골칫거리, 실망스러움, 혼란스러움을 장황하게 설명한 것

  . (수요 창조자의 관섬에서) 탐나는 기회들을 모아놓은 것

3. 완벽한 배경스토리를 창조한다(Backstory)

  . 제품 자체가 아니라 그 너머의 무언가로서, 제품을 매력적으로 만드는 요소

  . 인프라, 생태계, 비즈니스 디자인 등 수요를 창조하는 데에 필수적인 것들

4. 결정적인 방아쇠를 찾는다(Trigger)

  . 제품에 대해 아는 것과 그것을 구입하는 것의 차이

  . '내가 진짜로 원하는 것'을 살 수 있도록 도와주는 

5. 가파를 '괘도'를 구축한다(Tragectory)

6. 평균화하지 않는다(Variation)

빠른 배달 속도(넷플렉스)와 사용자에게 체험할 기회를 주는 것(네스프레소)이라든지, 교향악단을 유지하기 위해 필요한 늘려야 하는 신규 고객들이 중요하게 생각한 것은 연주곡이나 실력이 아닌 '주차'라는 것처럼 수요를 창조하는 요소는 다양합니다.

이렇게 다양한 이유가 생기는 것은 결국 수요를 이루는 것은 각 사람 한 사람, 한 사람의 욕구이기 때문인데요. 사람만큼 정의하기 어려운 변수는 없기 때문에 결국 다양한 요소에 의해서 수요가 창조되는 것 같습니다.

그렇다고 해도 수요를 창조하기 위해서 제일 중요하고 기본이 되는 것은 무엇일까요?

완벽한 배경스토리를 갖고 다양한 고객들의 다양한 요구를 충족시키고 무엇보다 고객들의 고충을 해결해 줄 수 있는 결정적인 방아쇠를 갖는 가파를 괘도를 갖는 것일까요?

제 생각에는 매력적인 제품을 만드는 것이 제일 중요하고 기본이 되는 것은 매력적인 제품을 만드는 것입니다. 저자가 이야기 하는 매력적인 제품은 스스로에게 주어진 본질적인 목적으로 최상으로 훌륭하게 수행하는 제품입니다.

2012/08/31 - 제품을 만들지 말고 상품을 만들어라

제가 이전 글에서 제품과 상품에 대해서 이야기 한 적이 있습니다만, 우리는 제품을 만든다고 하면서 그저 내 기술이나 실력을 과시하기 위해서 제품을 만드는 경우가 많습니다.

제품 출시를 하면서 '이 정도면 괜찮아'라든지, '이 정도면 대단하지 않나'라고 고객이 아닌 생산자인 내가 만족하기 위해 제품을 만듭니다. 

스스로에게 주어진 본질적인 목적으로 최상으로 훌륭하게 수행하는 제품을 만들려면 어떻게 해야 할까요? 저는 저자가 소개한 진 크란츠의 연설이 어떻게 해야할 지를 알려준다고 생각합니다.

[출처 : http://ko.wikipedia.org]

아폴로 1호(Apollo 1)는 아폴로 204라고도 불리며, 발사에 앞서 1967년 1월 27일에 시험 도중 화재가 발생해 그 안에 타고 있던 3명의 우주인이 사망하였습니다.[출처 : http://ko.wikipedia.org/wiki/%EC%95%84%ED%8F%B4%EB%A1%9C_1%ED%98%B8]

진 크란츠는 세명의 우주 비행사가 숨지고 사고가 일어나고 우주탐사 계획이 무기한 연기될 위험에 쳐했을 때 우주센터에 모인 모든 스태프들에게 다음과 같은 연설을 합니다.

우주 비행은 앞으로 절대 부주의, 무능력, 관리 소흘을 용인하지 않을 겁니다. 어딘가에서 왠지 모를 이유로 우리는 일을 망치고 말았습니다. 그것은 설계, 제작,테스트 과정 중에서 발생했을 겁니다.

그게 무엇이든, 우리는 그것을 잡아냈어야 했습니다. 우리는 일정 맞추기에 너무 허둥대느라, 일하면서 매일 목겼했던 문제들이 밖으로 빠져나오지 못하도록 막는 데 급급했습니다.

계획의 모든 요소들이 곤경에 빠졌고 우리도 마찬가지였습니다. 모의비행 장치는 작동하지 않았고, 우주비행 관제센터는 사실상 모든 영역에서 뒷수습 하기에 바빴으며, 비행과 테스트 절차는 매일 변경되었습니다. 기한이 정해진 게 아무것도 없었습니다.

우리들 중 그 누구도 '빌어먹을, 멈추란 말이야!"라고 말하지 않았습니다. 저는 톰슨위원회(사고 원일을 밝히기 위한 위원회)가 화재 발생 원인을 뭐라고 발표할지 아직 알지 못합니다.

그러나 저는 압니다. 바로 우리가 원인입니다! 우리는 준비가 돼 있지 않았던 겁니다! 우리는 우리의 일을 하지 않았습니다.

우리는 발사 당일에 모든 것들이 원활하게 이루어지길 빌면서 주사위를 굴리고 있었습니다. 가슴속에서 그것이 기적으로 요구하는 일임을 알고 있었음에도 말입니다. 우리는 일정을 몰아붙였고 발사 기지가 순조롭게 준비될 것라고 내기를 걸었습니다.

오늘부터 관제센터는 '철저함'과 '능숙함'이라는 두 단어로 세상에 인식될 겁니다.

'철저함'은 우리가 한 일이나 우리가 하지 못한 일에 영원히 책임을 진다는 의미입니다.

다시는 우리의 책임을 절대로 타협하지 않을 겁니다. 우리가 우주비행 관제센터를 들어서는 매 순간, 우리는 우리 스스로 무엇을 의미하는지 알게 될 겁니다.

'능숙함'은 우리가 그 어떤 것이라도 절대 당연시하지 않겠다는 의미입니다.

우리는 지식과 스킬에 있어 절대로 부족함이 없어야 합니다. 우주비행 관제센터는 완벽해질 겁니다.

여러분이 오늘 이 미팅을 끝내고 사무실로 돌아가 가장 먼저 해야 할 일은 '철저함'과 '능숙함'이란 두 단어를 칠판에 써놓는 것입니다. 절대로 지워서는 안 됩니다. 사무실에 들어설 때마다 이 두 개의 단어가 여러분에게 그리솜, 화이트, 채피(사고로 사망한 아폴로 1호 승무원들)가 지불한 대가를 상기시킬 겁니다. 이 두개의 단어는 우주비행 관제센터에 들어오기 위해 지불해야 할 대가입니다.

수요를 창조하기 위해서 우리에게 필요한 것은 진 크란츠가 이야기한 '철저함'과 '능숙함'으로 가지고 매력적인 제품을 만드는 것입니다.