세일즈 리드를 만드는 방법

2017.03.09 07:30
새해가 된 것이 엊그제 같은데 벌써 2017년도 3월이다. 대부분 회사에 있는 사업부서에서는 1/4분기 마감을 앞두고 목표대비 성과를 점검하고 남은 한 달 최대한 진행되고 있는 사업 건을 클로즈해서 목표를 달성하려고 할 것이다.?

영업 관리에서 목표 달성을 위해서 하는 일 중 가장 중요한 것은 단계별 점검이다. 밥을 짓기 위해서 쌀을 씻고 물을 맞추고 불을 조절하고 마지막에 뜸을 들이는 것까지 해야 맛있는 밥을 먹을 수 있는 것처럼, 최종적으로 매출을 기록하기 위해서는 그 전에 해야 하는 일들이 있다.?

일반적인 영업 순서는 1) 잠재고객 발굴, 2) 잠재고객 컨택, 3) 제품 or 서비스 소개, 4) 공급 제안, 5) 경쟁 및 선정, 6) 제품 or 서비스 공급, 7) 세금계산서 발행, 8) 입금 확인, 9) 고객 지원, 10) 크로스 세일링 (Cross selling) or 업 세일링 (Up selling) 등의 순서로 이루어진다.

그래서, 영업 관리는 깔때기(Funnel) 관리라고 할 수 있다. 대부분의 영업 관리자들은 1) 잠재고객 발굴부터 시작해서 개별 단의 '영업건' 들이 언제 다음 단계로 넘어가는지 궁금해하고 빨리 넘어갈 수 있도록 담당 영업 대표가 어떻게 하고 있는지, 관련 고객은 어떠한지에 대해서 아주 세밀하게 관리하게 된다.


[출처 : https://fusionmarketingpartners.com]


세금계산서 발행을 기준으로 영업 성과로 삼는 경우가 많다 보니 분기 마감이 있는 3월의 경우 모든 회사의 영업 조직은  필사적으로 계약하고 납품하여 검수를 받아서 세금계산서 발행을 하려고 한다.


하지만, 대부분의 영업 건들이 세일즈 깔때기의 마지막에 해당하는 '계약, 납품/검수, 계산서 발행'에 물리적으로 시간이 소요되기 때문에 미리미리 준비해서 매출을 만들어낸다.


미리 준비하기 위해서 하나의 세일즈 리드가 매출에 이르기까지 평균적으로 걸리는 시간(리드 타임)과 진행되는 단계별 태스크(PT,  데모/파일럿, 비딩 등) 그리고 관련된 인력 (현업 부서, 구매 부서, 재무 부서 등)에 대해서 잘 알고 있어야 한다.


여기서 세일즈 리드(Sales Lead)라고 하는 것은 잠재 고객 발굴/개발로 이해하면 된다. 사업 기회(Business Opportunity)나 세일즈 컨택(Sales Contact)이라고 부르기도 하는데, 의미적으로는 세일즈 리드 또는 잠재 고객 발굴/개발이라고 하는 것이 정확하다.


그중에서도 세일즈 목표와 직접적인 관련이 있는 것은 몇 개의 세일즈 리드가 만들어지면, 최종적으로 몇 개의 딜이 만들어지고 개별 딜은 얼마의 매출인지를 알아야 매출 목표를 달성할 수 있는 계획을 수립할 수 있고 계획에 따라 방안을 만들고 수행하여야 목표를 달성할 수 있다.


[출처 : https://www.singlegrain.com/]


그래서 영업을 하는 사람으로서 가장 중요한 것이 세일즈 리드를 만들어내는 것이다. 그렇다면, 보통 세일즈 리드를 어떻게 만들까?

 

1. 소개


영업 초년병 시절에 가장 많이 했던 일이었던 것 같다. 주변에 잠재 고객 관련된 사람을 찾고 그 사람에게 소개받아서 미팅을 하고 영업을 진행하게 된다. 문제는 내 주변에 관련된 사람이 얼마나 될 것이며, 관련된 사람이 과연 얼마나 되겠는가? 일종의 지인 영업인데, 이런 방식으로는 지속적인 성과를 내고 롱런하기 어렵다.


여기서 소개라고 하는 것은, 자동차나 보험처럼 만족했던 영업 사원이나 딜러를 주변에 소개해주는 적극적인 고객을 많이 만들라는 것이다. 수요자와 공급자로 만났지만, 크로스 셀링이나 업 셀링이 가능하기도 하고 무엇보다 이렇게 만난 것도 보통 인연은 아니기에 고객 만족과 사후 관리를 통해서 입소문을 만드는 것이 중요하다.


그리고 개인적인 경험을 돌아보면, 지인을 통한 소개보다 기존 고객을 통한 소개가 훨씬 많았고 지속적이었다. 좋은 사람, 좋은 영업대표라는 평판은 새로운 고객, 새로운 세일즈 리드를 만들기 위한 첫걸음이다.


2. 검색 광고


우리나라 시장에 한정된 이야기는 아니지만, 검색 광고는 비용을 조절할 수 있기 때문에 많이들 사용하는 방식이다. 고관여 제품이나 서비스의 경우 검색광고를 통한 인지도 제고나 고객 유입에 효과가 있기 때문에 광고 단가가 낮지 않다.


하지만, 제품이나 서비스가 필요한 고객이 검색해서 우리 회사 홈페이지나 블로그를 알게 되고 관련 문의 전화를 하도록 유도하는 것이 목적이기 때문에 B2B 제품의 경우 생각보다 트래픽이 많지 않기 때문에, SEO(Search Engine Optimization) 관점에서 홈페이지나 블로그를 관리해야 효과가 있다.


그리고 검색광고를 진행하는 경우 회사로 오는 인바운드 콜을 미스 없이 받을 수 있고 이를 기록하고 대응하는 것이 관리되어야 한다. 기업의 모든 활동이 그러하듯이 영업도 모든 것이 기록되고 남겨져야 자산이 될 수 있다.


3. 페이스북 광고


요즘은 가격대비 효과에 있어서 가장 강력한 도구 중 하나가 페이스북 광고라고 할 수 있다. 목표한 대상을 인구통계학적인 프로필까지 설정해서 타깃팅이 가능하므로, 예를 들어서 공공분야를 대상으로 하는 경우 공공분야 종사자를 대상으로 광고할 수 있다.


타킷마케팅이라는 관점에서 장점이 있지만, 검색광고와 같이 회사로 인바운드 콜이 와야 하기 때문에 세일즈 리드를 만들기에 직접적인 효과를 얻기에 한계가 있다. 대부분의 인바운드 콜이 단순한 문의인 경우도 많고 연락한 분의 정보를 얻고자 해도 알려주지 않는 경우도 많기 때문이다.


하지만, 검색 광고와 비교하면 즉각적인 반응을 끌어내는 컨텐츠를 쉽게 활용할 수 있고 프로모션 등과 결합하여 정보를 확보할 수 있는 장점이 있다.


4. 전시회/컨퍼런스


B2B 비즈니스를 하는 경우 관련 전시회나 컨퍼런스를 적극적으로 활용하는 것이 세일즈 리드를 만드는 좋은 방법이 될 수 있다. 전문 주제를 다루는 전시회나 컨퍼런스의 경우 매년 일정 규모의 참가자가 방문을 하게 되고 전시 부스에 방문을 하는 분들의 명함을 얻거나 연락처를 받을 수 있으므로 세일즈 리드를 확보하기 위한 좋은 방법이 될 수 있다.


전시회 때 부스를 방문해서 설명을 들은 경우 전시회가 끝나고 나서 연락을 해서 미팅을 잡기 좋으므로 전시회를 참가하게 되는 경우 1차 목표는 많은 방문객을 유도하고 직접적인 설명을 많이 해서 명함을 받는 것이 좋다. 


하지만, 전시회가 고되기에 영업 대표 중 연차가 낮은 사람을 보내는 때도 있는데, 전시 부스에서 지나가는 사람을 멀뚱멀뚱 쳐다만 보고 있는 영업 대표는 차라리 보내지 않은 것이 좋다.


5. 콜드콜(Cold Call)


결국 영업은 고객을 만나서 상담하고 구매 의사결정을 받아내야 하는 일이다. 직접적이든 간접적이든 연락을 취하고 만나야 하는 일이기 때문에 인바운드 콜만 바라봐서는 절대 안 되고 적극적인 아웃바운드 콜드콜을 할 수 있어야 한다.


콜드콜(Cold Call)이라는 것은 상대방은 모르는 상태에서 한쪽에서 일방적으로 연락하는 방식인데, 영업에서 가장 힘들고 어려워하는 일이면서도 무조건 해야 하는 일이고 콜드콜 없이 인바운드 콜만 바라보는 것은 감나무 밑에서 감이 떨어지기를 바라고 입 벌리고 누워있는 격이다.


무작정 콜드콜을 하려고 해도 어디에 할지 모르기에 관련 협회나 경쟁사의 납품사례, 관련 뉴스 기사 등을 검색하여 후보자들을 추려내고 멘트를 준비하여 연락을 시작해야 한다. 콜드콜의 첫 번째 목표는 미팅을 잡는 일이다. 얼굴을 보고 진행하는 미팅을 통해서 앞으로 진행될 영업의 긴 여정을 시작하는 것이다.


세일즈 리드를 만들어내는 방법은 꼭 위에서 언급한 5가지 방법만 있는 것은 아니다. 내 비즈니스가 속한 분야에 특성에 맞는 방법을 찾아야 하고 무엇보다 늘 기존 방식이 아닌 좀 더 새로운 방법을 찾아내고 좀 더 효과적이고 효율적인 방법을 찾아서 실행해야 하는 일이다.


영업은 어쩌면 연애에 가깝다고 할 수 있다. 지나가는 이성이 마음에 들면 적극적으로 다가가서 이성이 싫어하지 않는 선에서 적극적은 나를 어필하고 만남을 만들어내서 연애를 시작하는 것처럼 절대 우호적이지 안는 잠재 고객을 찾아내어 세일즈 리드를 만들어내는 것은 전략과 전술이 잘 준비되어야 성과를 거둘 수 있다.





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어떻게 하면 영업을 잘할 수 있을까?

2016.08.19 08:00

영업에 대해서 많은 사람이 가지고 있는 이미지가 몇 가지 있다. 예를 들면, 말을 잘해야 영업을 잘한다. 외향적인 사람이 영업을 잘한다. 영업은 접대가 중요하다. 영업을 발로 뛰는 것이다. 등이다.


왠지 발에 땀이 나도록 열심히 뛰고 열정적으로 몸을 사라지 않아야 하는 것이 영업인 것 같은데, 영업은 기업 활동 중에서 가장 대표적인 정량적인 측정과 계획이 가능한 업무이다.


말 그대로 주먹구구식이 아닌, 숫자로 말하는 업무이며 숫자로 된 목표를 달성하기 위해 숫자로 된 활동을 전략을 세워서 숫자에 맞춰서 해내야 하는 매우 정량적이고 시스템적인 업무이다.


그렇지만, 영업에 대해서 매우 정성적이고 비과학적으로 느끼는 것은 영업 대표와 고객이라는 사람과 사람 사이에서 일어나는 일이기 때문이다. 실제로 영업이 매우 정량적이고 시스템적인 업무인 것은 'Sales Funnel'이라는 말로 설명할 수 있다.


[출처 : http://www.twochicago.com/blog/the-sales-funnel-is-great-dont-forget-to-ask-for-the-sale-2/]


영업은 고객을 찾아서 컨택하고 제품/서비스를 소개하고 구매를 권하고 필요한 경우 입찰을 통해서 고객과 계약을 하여 제품을 공급하는 일련의 과정이다. 이 과정이 마치 깔때기처럼 단계를 지나갈수록 줄어드는데, 단계별 활동과 결과물들이 영업 그리고 홍보/마케팅 등과 결합하여 이루어진다. 


영업의 성과는 최종 매출이라는 숫자인데, 매출이라는 숫자를 만들기 위해서 여러 가지 숫자를 더하고 곱하고 빼고 나누어야 할 만큼 숫자로 이루어진 활동이 영업이다. 즉, 영업은 결과를 숫자로 말하는 업무이다. 


매출이라는 목표 숫자를 달성한다고 하면, 예를 들어, 매출 목표가 100억 원이고, 사업 건당 평균 매출은 2,000만 원, 평균 소요시간은 2달, 승률은 3할이며 한 명의 영업대표가 평균 월 10건의 사업기회가 만들어져서 진행된다고 하면, 몇 명의 영업대표가 있으면 될까?


단순하게 산술적으로 계산해보면, 1월에 10건의 사업기회가 생겨서 그중 3건이 2월에 계약 완료되어서 12월까지 평균 월 3건씩 계약이 되면, 영업 대표 1명이 연간 6.6억 원의 매출을 만들어낸다. 그러면, 100억 원의 매출을 위해서는 15명 이상의 영업대표가 필요하다.


위의 경우는 극단적으로 단순하게 만든 사례지만, 실제 어떻게 하면 영업을 잘할 수 있을까 생각해보면, 'Sales Funnel'의 각 단계와 각 단계에서 중요한 요소들을 고려하여 관리하는 것이 시작이다. 


어떻게 하면 영업을 잘할 수 있을까?



1. 산술적인 계산이 가능하도록 계획하고 진행하며 측정되어야 한다.


현재 진행 중인 사업 건수, 사업의 평균 매출, 매출을 만드는 승률, 평균 소요시간, 영업 대표 한명이 만들고 진행 가능한 사업 건수 등이 측정되고 관리되어야 산술적인 계산이 가능하고 이를 바탕으로 계획을 수립할 수 있다.


이를 위해서는 일간/주간/월간/분기 단위로 관련 내용이 기록되고 업데이트되고 점검되어야 한다. 그리고 월 단위 계획을 분기별로 세워서 분기 목표를 달성하기 위해 월/주/일 단위로 해야 할 일이 정해지고 이를 실행에 옮김으로써 일/주/월 단위 목표를 달성하게 된다.


즉, 내가 영업대표이거나 또는 영업 관리를 한다면, 매출 목표를 달성하기 위해서 당장 그리고 앞으로 무엇을 해야 하는지가 명확해지기 때문이다. 예를 들어, 사업 기회가 늘지 않거나 충분하지 않아서 성과가 좋지 않다면, 영업 대표들의 일정표를 확인하여 비어있는 일정에 채워서 고객 미팅을 늘리는 식으로 계획을 수정하고 진행하는 것이다.


보통 하루에 가능한 미팅은 오전 1회, 오후 2회, 저녁 1회 등 4회를 Max로 보며, 주간 기준으로는 월요일 오전과 금요일 오후, 저녁 미팅은 고객들이 대부분 피하기에, 월 3회, 화 ~ 목 각 4회, 금 2회 등 총 17회 정도의 미팅을 Max로 보고 사업 기회를 더 만들기 위해 영업 대표들의 미팅 일정을 늘리는 것이다.


[출처 : https://www.pipedrive.com/en/features/sales-funnel-management]



2. 영업의 KSF(Key Success Factor)를 정해서 관리하자


개인적으로 사업이나 기업운영에서 지표(Index)라는 것은 최소화해야 한다고 생각한다. 왜냐하면, 지표 대부분이 현재 상태를 나타내주고 관리하기 위해서 만들었지만, 시간이 흐름에 따라서 지표를 위한 지표가 되기 쉽기 때문이다.


하지만, 영업에서는 어떻게 보면 Sales Funnel은 여러 개의 연결된 수도꼭지와 같아서, 어디를 잠그고 어디를 열어야 하는지를 정하는 것처럼 목표를 달성하기 위해 전략을 수립하고 전술을 수행하는데, 이때 중요한 것이 어떤 요소가 승패와 성과에 영향을 미치는지 알아야 한다.


영업 대표를 늘릴 수 없는 상황이라면, 평균 매출을 올리거나 승률을 올리거나 소요시간을 줄여야 한다. 평균 매출을 올리기 위해서는 새로운 기능이나 특장점을 추가해서 단가를 높이는 것을 고려해야 한다. 


또한, 승률을 높이기 위해서 기존 win/lose 사례를 들여다보고 영향을 주는 요인을 분석하여 대응이 필요하며, 소요시간을 줄이기 위해서 협회나 기관을 통한 대량 판매가 가능한 사업을 만든다.


이러한 요소들은 시장 환경이나 경쟁 상황에 따라서 매번 달라질 수 있기 때문에 일/주/월/분기 등으로 정기적으로 지켜보면서 어떻게 영향을 주는지 살펴보면서 관리해야 한다.



3. Something New


전에 모시던 보스가 자주 하신 말씀인데, 기존에 하던 방식과 다른 새로운 시도와 도전이 필요하다. 영업은 산수니까 그냥 더하고 빼면 될 것 같지만, 세상이 변하고 시장이 변하면 고객도 변한다. 변화에 발맞추고 고객의 요구에 부응하기 위해서는 이전에 하던 마케팅과 다른 마케팅, 이전에 하던 프로모션이 아닌 새로운 프로모션, 새로운 고객을 찾고 만들기 위한 새로운 시도들이 거듭되어야 한다.


영업이라는 것이 힘든 이유 중 하나는 빨대를 꽂아서 빨아먹는 것처럼 거의 아무것도 하지 않고 매출을 만드는 것이 거의 불가능하기 때문이다. 몇 년씩 구매해주시던 주요 고객이 갑자기 등을 돌리는 일도 생길 수 있고 처음 보는 업체가 나타나더니 공을 들이던 사업 기회를 쏙 뺏어가기도 한다.


생각보다 영업에서 현상 유지라는 것은 쉬운 일이 아니다. 올해 매출 100억이라면, 회사의 성장과 기본적인 운영을 위해서는 매년 일정 수준 이상으로 매출 목표도 높아진다. 우리 회사는 성장 필요 없다고 생각해도 임직원들의 연봉을 비롯한 비용이 매년 물가 이상으로 상승할 수밖에 없기에 그만큼 매출도 늘어나야 한다.


그래서 영업은 검증되고 익숙한 방법과 함께 새로운 방법과 접근법을 고민해서 새로운 시장을 만들고 새로운 고객을 만나서 제품/서비스를 공급해야 하기에 지금까지는 와는 다른 접근과 시도가 반드시 함께해야 한다.


영업은 사업의 꽃이라고 할 수 있다. 과실을 얻으려면 반드시 꽃이 피어야 한다. 꽃이 피고 지는 자리에 열매가 나기 때문이다. 그 열매를 얻기 위해서 발에 땀이 나도록 뛰고 몸을 움직여야 한다. 단, 정확한 목표와 방향을 가지고 뛰어야 하는 것이 영업이다.


영업을 잘한다는 것은 그만큼 성과를 낸다는 것인데, 성과를 내는 것은 어쩌면 가장 기본적인 문제 해결 방식인 divide & conquer다. 전체 상황을 최대한 쪼갠 뒤에 각각에 대해서 할 수 있는 최선을 효율적으로 수행해서 최대의 효과를 거두는 것이다.


영업을 잘하고 싶다면 철저한 계획과 계산이 필요하다는 것을 잊지 말아야 한다.


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무한 긍정이 필요한 때

2016.06.23 07:30

스타트업에 계신 분들은 만나기 시작하면서 공식, 비공식적인 멘토링을 하고 있다. 공식적인 멘토링의 경우는 시간과 형식이 있어서 거기에 맞춰서 진행해야 하는 데 비해, 비공식적인 멘토링은 대부분 요청 때문에 만나고 이루어지다 보니 형식이나 시간에 대한 구애 없다.


만나는 분들이 공통으로 토로하는 어려움 중 하나가 너무나 많은 사람의 이야기를 듣다 보니 헷갈리고 뭐가 뭔지 모르는 기분이 들 때가 있다고 하는 것이다. 요즘은 웬만한 지원 프로그램을 하게 돼도 멘토링이 포함되다 보니 같은 이야기를 반복하거나 고민의 정도와 깊이가 다른 사람과의 이야기가 오히려 혼란을 부추기는 것 같다.


계속해서 '왜', '어떻게', '과연' 해낼 수 있을지를 물어본다면, 확신하고 있다가도 흔들릴 수 있어서, 내가 가고자 하는 길에 대한 열정과 끝까지 가겠다는 의지 그리고 어떤 상황에서도 그 어려운 것을 또 해내는 끈기가 그래서 그만큼 중요한 것 같다.


개인적으로 여러가지 걱정으로 불안할 때 그래서 마음을 다 잡아야 할 때 여러 가지를 한다. 묵상을 하거나 평소에 모아 놓은 좋은 문구를 읽어보거나 자전거를 타거나 영화를 본다. 영화의 경우 처음부터 끝까지 다보는 것이 아니라 특정 부분만 짤라서 보는데, <시간을 달리는 소녀>를 만든 호소다 마모루 감독의 2009년도 작품인 <썸머워즈>와 리들리 스콧 감독의 <마션>이다.


[출처 : 네이버 영화]


<썸머 워즈>에 나오는 주인공인 수학천재 '겐지'는 위기의 상황에서 아직 지지 않았다고 말하면서, 


겐지 : 아직 지지 않았어요.

A : 졌잖아.

겐지 : 지지 않았어.

B : 진 거라니까.

겐지 : 그러니까 아직 안 졌다니까요. 분명 다른 방법이 남아있을 거예요.

B : 그게 뭔데, 대체…

C : 수학과는 다르다고!

겐지 : 같아요. 포기하면 풀 수 없죠. 정답은 나오지 않은 상태예요.


'포기하면 풀 수 없다'는 이야기를 해준다.


[출처 : 네이버 영화]


개인적으로는 영화보다는 소설을 권하는데, 그런데도 영화에서 가장 마음에 와 닿는 장면은 오히려 뱀다리처럼 나중에 붙어 있는 와트니의 강의 장면이다.


와트니 : 문제를 해결하고 또 다음 문제를 해결하고 그러다보면 집으로 돌아와 있을 거야.


투자 심사를 하시는 분들이 중요하게 생각하는 것이 창업팀인데, 아이템은 바뀔 수 있어도 그것을 해내는 사람은 어떤 상황에서도 흔들리지 않고 한 걸음씩 나갈 수 있어야 살아남아서 성공한다고 보기 때문이다. 아이템이 제대로 시장에서 먹히지 않는다면, 다시 바꾸어서 해보려고 하는 창업팀에게 투자하는 것 같다.


내가 스타트업을 하는 창업팀이 아니어도 내 뜻대로 되지 않는 인생을 살아내려면, 무한 긍정이 필요하다. 막연히 다 잘될거라고 생각하는 것이 아닌, 포기하지 않는 것, 문제를 해결하고 또 해결하는 긍정의 힘이 가끔 우리에게 필요하다.


안되면 되게 하라, 할 수 있다라는 정신으로 살아갈 수 있는 시대가 아닌 것은 사실이다. 내가 아무리 어떻게 해보려고 해도 할 수 없을 수 있다. 하지만, 가끔은 될 때까지 해보는 스팀팩을 꽂아야 하는 날이 있다. 


거절이 두렵고 평가가 겁나고 멘탈 갑은 커녕 유리 멘탈에 소심쟁이라고? 누구나 그렇다. 마음을 다잡아서 작은 것 하나부터 풀어보고 해결해보자. 말이 씨가 된다고 안되는 날일수록 할 수 있다고 된다고 주문을 외듯이 자신에게 긍정의 힘을 불어넣어 주자.


비가 내리는 날에는 XXX 버티는 거다.




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탁월한 성과를 보여주는 영업 대표는 누구인가?

2016.06.17 18:30

요즘 스타트업 액셀러레이터나 벤처캐피털 등에 계신 분들을 만나면 제가 멘토링을 할 수 있는 주제에 대해서 질문을 받는 경우가 있다.


그럴 때마다 사업 개발과 고객 개발에 대해서 멘토링이 가능하다고 답변을 드린다. 사업 개발과 고객 개발은 학문적인 정의가 있는 표현이 아니라 업계에서 통상적으로 사용하는 용어라서 사람마다, 산업마다 조금씩 의미가 다르다.


개인적으로 생각하는 정의는 다음과 같다.


사업 개발 = Business Model + Value Proposition

고객 개발 = 영업 + 홍보/마케팅 + 영업 관리


좀 풀어서 이야기하자면, 사업 개발은 어떤 제품을, 누구에게(시장 + 고객), 언제, 어떻게 판매할 것인가에 대한 것이고 고객 개발은 판매 즉, 영업하는 것에 대한 것이다.


처음에 SW개발자로 경력을 시작해서 PM, 컨설턴트, Pre Sales, Sales, 홍보, 마케팅, 제품기획, 전략기획, 사업 담당으로 경력을 쌓아왔는데, 생각보다 많은 사람이 영업에 대해서 편견과 오해가 있는 것 같다. 특히, 영업이라고 하면 깔끔한 정장에 외향적이고 적극적이며 말솜씨가 뛰어난 사람을 상상하는 경우가 많다. 


사실 지금까지 만나본 수많은 영업 대표 중에서 탁월한 성과를 보여주는 사람들은 외향적인 사람이기보다는 조용하면서도 적극적이고 무엇보다 꼼꼼하고 집요한 사람들이다.


[출처 : https://blog.hubspot.com/sales/topic/Sales-Process]


그렇다면, 탁월한 성과를 보여주는 영업 대표는 누구인가?


첫째, 꼼꼼하다, 체계적이다.


영업에 대한 오해 중 하나는 구두 굽이 닳도록 열심히 뛰어다니면 된다는 것이다. 열심히 고객들을 찾아다니는 것은 당연하지만, 무엇보다 중요한 것은 방향과 속도이다. 영업으로 성과를 내려면, 어떤 고객을 어떻게 찾아서 만나며, 어떻게 제품/서비스를 소개하고, 어떻게 설득할지 등의 전략과 전술이 필요한 일이다. 


무턱대고 열심히 뛰어가는 것이 아니라, 목표를 정하고 계획을 세워서 차근차근 다가가야 한다. 100m 단거리 경주조차도 우승을 위해 전략을 세우고 세부 전술을 가다듬어 승부를 겨루는 것처럼, 영업도 체계적이고 과학적인 접근을 해야 예측 가능한 결과를 만들어낼 수 있게 된다.

둘째, 끈기와 인내


영업 관리를 하게 되면 자연스럽게 깔때기 모양으로 영업이 진행되는 것을 보게 된다. 제품/서비스를 판매하기 위해 누구를 만날 것인가를 찾는 것부터, 고객 컨택, 미팅, 제안, 계약, 납품 등의 일련의 영업 과정을 거치면서 잠재고객 리스트 중에서 실제로 계약을 통해 납품이 이루어지는 고객은 점점 줄어들게 된다.


예전에 판매하던 어떤 제품은 평균 판매 리드 타임이 1년 가까이 걸리는 제품도 있었고 어떤 제품은 6개월, 어떤 제품은 3개월이 걸리기도 했다. 판매 리드 타임이 흐르는 동안 몇 번을 만나고 몇 번을 통화하고 몇 번을 메일을 쓰고 몇 번의 제안서를 쓰고 몇 번의 견적서를 보낼까?


수많은 거절에 굴하지 않고 고객의 부정적진 반응을 참아내면서 끈기있게 만나고, 통화하고, 메일을 보내야 한 건의 계약이 이루어진다. '거절은 마침표가 아니라 쉼표이다'라는 말이 있다. 포기하면 팔 수 없다.


마지막, 고객 중심


영업을 하면서 개발 담당자와 정말 많이 싸웠던 것 같다. 적어도 파는 사람이 만족할 수 없는 물건을 고객에게 써보라고 할 수 없다. 역지사지 말 그대로 만약 내가 고객이라도 이 제품/서비스를 돈을 내고 사서 쓸만한 물건을 팔아야 한다.


그러자면, 고객의 Needs나 Wants를 잘 알아야 한다. 사는 사람의 필요나 불편함은 상관없이 인맥이나 접대로 물건을 팔려고 하면 안 된다. 어쩌다가 하나를 팔 수 있을지 몰라도 계속해서 다른 고객에게 물건을 팔기는 어렵다.


요즘은 거의 찾아보기 어렵지만, 지하철에서 물건을 파는 분들을 보게 되면 유심히 보게 된다. 어떤 분은 제대로 팔지도 못하고 다음 칸으로 이동하지만, 어떤 분은 듣다 보면 나도 사야겠다고 생각이 들 만큼 고객의 눈높이에 맞춰서 고객의 가려운 부분을 긁어서 결국 지갑을 열게 만든다.


영업은 어렵다. 결코 쉬운 일이 아니다. 하지만, 비즈니스의 꽃은 영업이라고 말하는 만큼 성취감을 느낄 수 있고 무엇보다 영업은 정년이 없다 그리고 하나의 제품/서비스라고 제대로 팔아보았다면 그다음부터 어떤 제품이나 서비스도 팔 수 있다.


수많은 시행착오와 실패 그리고 크고 작은 성공을 경험해 보고 또한, 업계의 수많은 영업 대표를 만나보면서 뛰어난 성과를 내려면 영업을 어떻게 하면 되는지 이제 조금 감을 잡은 것 같다. 앞으로도 더 많은 제품/서비스 그리고 회사도 잘 팔고 싶다.


오늘도 무더위를 뚫고 현장을 누비고 다니는 영업 대표들이여 Bravo !



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