협상5 협상의 신 개발자를 그만두고 기술영업으로 영업대표를 지원하다가 처음 영업대표가 되었을 때, 제일 힘들었던 것은 고객을 찾아내거나 제품을 소개하는 일이 아니었다. 오히려, 고객이 구매하기로 하고 이를 위한 견적을 주고 받을 때가 제일 힘들었다. 보통 영업이라는 것이 고객을 찾아서 사업 기회를 발굴하고 제품을 소개하고, 데모하고 이를 여러 번 반복해서 하다 보면 경쟁사와 비딩(bidding)을 거쳐서 최종 납품 업체로 선정되면 그때부터 고객사의 새로운 담당자인 구매부서와 제품 구매와 관련된 가장 중요하고 마지막 단계인 가격 협상을 하게 된다. 가격 협상까지 오기까지 짧게는 몇 주에서 길게는 1년 가까이 시간을 보내왔기 때문에 지금 가격 협상이 틀어지면 지난 시간이 헛된 시간이 되기에 고객의 사소한 반응에도 덜덜 떨면서.. 2016. 7. 27. 협상의 달인 하나님께서 인간을 만드신 이후로 협상은 인간과 함께 존재하는 것 같습니다. 이 협상이야 말로 자본주의 핵심 동작원리인 '가치교환'을 위한 기본도구이자, 오늘날 수많은 비즈니스가 가능하게 한 원동력입니다. 보통 협상이라고 하면 '말을 잘 하는 사람들이 하는 것' 또는, '상대방을 제압해서 이기는 것'이라고 생각을 합니다. 특히나 우리나라는 자유로운 토론이나 논쟁에 익숙하지 않고 그나마 상호대등한 사이에서 가능한 일이라고 생각합니다. 비즈니스의 최전방에서 고객과 상대하는 세일즈맨 뿐만 아니라 사무실에서 일하는 회사원조차도 매일 동료와 상사 그리고 타부서와의 협상은 숨을 쉬는 것처럼 항상 진행되고 있습니다. 이 책의 제목에도 나와 있지만, 저자가 말하는 '협상의 목표는 합의를 도출하는 것이고 주고받는 것'이라.. 2013. 11. 28. 협상천재가 된 홍대리 우리가 보통 협상에 대해서 알고 있는 개념은 '설득'에 가깝습니다. 제가 보기에는 협상이라는 큰 틀안에서 필요한 스킬 중 하나가 '설득'이라고 생각됩니다. 협상이 어려운 것은 정해진 공식이 없는 이해당사자간의 협의이기 때문인 것 같습니다. 각자 자신이 원한는 바를 얻기 위해 노력하다보니 상대방에게 자신의 생각을 강요하기 쉽습니다. 협상을 잘 하고 싶어서 여러 가지 책을 읽고 강의도 듣고 했는데요. 오늘 소개해 드릴 책은 협상에 대한 입문서입니다. 2012/07/31 - 어떻게 원하는 것을 얻는가2010/05/17 - 설득의 비밀2009/06/25 - 고객의 욕구와 요구가 니즈이다.2009/03/06 - [독후감]설득의 논리학 입문서라고 하면 1991년 DOS for Dummies로 시작된 유명한 입문서 .. 2012. 8. 2. 어떻게 원하는 것을 얻는가 협상을 토론이나 말싸움으로 생각하는 경우가 있습니다. 그래서 소위 '말빨'이 쎈 사람이 협상력이 좋다고 생각하는 경우도 많습니다. 아니면 국가간이나 이해집단간에 일어나는 것으로 매우 전문적이고 체계적인 일이라고 생각하는 경우도 있습니다. 협상은 달리기 같습니다. 정상적인 사람이라면 누구나 할 수 있는 것이 달리기이지만 다른 사람보다 좀 더 빨리 달리거나 먼 거리를 달리거나 하는 식으로 목적이 있는 달리기는 이론적인 배경과 함께 꾸준한 훈련이 필요합니다. 협상은 누구나 할 수 있지만 잘 하기 위해서는 협상이 무엇인지 공부도 하고 연습도 필요한 것 같습니다. 그래서 저도 이런 저런 협상 관련 책을 읽어왔는데요.(조만간 협상 관련 책을 이어서 올리도록 하겠습니다.) 2009/03/06 - [독후감]설득의 논리.. 2012. 7. 31. 설득의 비밀 지금 제가 하는 일은 영업/마케팅 업무입니다. 영업맨이라고 하기에는 기획이나 마케팅 관련 일들을 많이 하는 편이고, 마케팅이나 기획이라고 하기에는 영업을 많이 합니다. 애매한가요? 저는 스스로 전문경영인이다라고 주문을 걸고 있습니다. (최근에는 리처드 브랜슨씨의 영향으로 '기업가'라고 부르고 싶습니다. ㅎ) 영업을 하다 보면 제일 어렵다고 생각되는 부분이 설득과 협상에 대한 부분입니다. 고객을 만나서 우리 제품이나 서비스를 구입하라고 '설득'하고 디테일한 내용을 '협상'을 하는데요. 제가 왠만해서는 말발에서 지지 않는데, 설득과 협상이라는 부분에서 보자면 아직도 부족함을 많이 느낍니다. 설득의 비밀 - EBS 제작팀 엮음/쿠폰북 이 책은 EBS의 다큐멘터리로 TV로 방영된 내용을 정리한 책입니다. 제가 .. 2010. 5. 17. 이전 1 다음
