사업개발이란

최근에 포켓몬 고 열풍을 보면서, 사업에서 타이밍이란 것이 얼마나 중요한 것인지 다시 한 번 느끼게 된다. 포켓몬 고 게임을 들여다보면, 메인 이야기를 만들어내는 포켓몬스터나 사용된 AR(Augmented Reality, 증강현실)이나 GPS를 기반으로 한 LBS는 전혀 새로운 콘텐츠나 기술이 아니다.

그렇다고 해서 이미 많은 팬을 가지고 있는 콘텐츠에 성숙한 기술을 단순히 결합해서 성공한 것도 아니다. (개인적으로 보기에는 포켓몬스터 애니메이션에서 주인공이나 포켓몬 트레이너들이 하던 것들을 게이머가 직접 해볼 수 있다는 '상상했던 것이 현실'이 될 수 있었던 점이 아닌가 생각된다) 

이러한 큰 성공까지는 아니어도 작은 성공이나 성취를 위해서 기업이 처해 있는 시장이나 경쟁 환경은 빠른 변화에 대응하기 위해 변신을 하고 변화를 시도한다.

보통 기술의 성장이나 이에 따른 시장의 성장은 보통 S-곡선의 모습을 보여준다. 새로운 기술에 의해서 변화된 시장이 시간의 흐름에 따라 포화하고 이 시장에 새로운 기술(Disruptive Technology)이 나타나 기존 기술을 대체하게 되고 시장은 새로운 S-곡선을 타게 되면서 지속해서 변화하고 성장하게 된다.

[출처 : Mariano Nieto, Francisco Lope ́z(1998), Performance analysis of technology using the S curve model: the case of digital signal processing (DSP) technologies, Pergamon Technovation Vol.18 No 6/7, 439–457]

이러한 상황에서 기업 운영에서 가장 중요한 것은 새로운 기술을 연구·개발하거나 새로운 사업 아이템을 만들어서 새로운 아이템이 있어야 하는 고객들에게 공급하여 수익을 만들어내는 사업개발이다.

사업개발이란, 어떤 제품을 누구에게 어떻게 판매할 것인가를 정의한 것이다. 내가 가진 자원(기술, 자본, 사람 등)으로 만들어낸 새로운 아이템이 필요한 고객에게 경쟁사보다 차별화된 가치를 제공하여 판매하는 일이며, 이러한 일련의 과정이 지속해서 반복하며 성장해야 한다.

일반적인 사업개발 프로세스는 다음과 같이 이루어진다.

 

0. 신규사업개발 준비

1. 사업 아이디어 탐색 및 도출

2. 사업 아이디어 평가 및 선택

3. 사업 모델 및 전략 수립/검토

- 목표 시장/고객 설정

- 제공 기능 및 제공 가치 설계

- 필요 자원 / 비즈니스 프로세스 설계

- 수익 모델 설계

4. 사업계획서 리뷰 및 수익모델 검증

        5. 신규 사업 결정

[출처 : https://www.linkedin.com/pulse/3-business-development-tools-industry-grow-your-smb-mantzikos]

프로세스를 정리해보면 복잡해 보이지만, 어떻게 보면 다음과 같이 간단하게 정리할 수 있다.

무엇을 판매할 것인가?

사업의 기본은 공급자가 사용자에게 제품이나 서비스를 공급하고 사용자는 이에 대한 대가를 지급하는 것이다. 사업개발에서 가장 기본이 되는 것은 내가 공급하는 제품/서비스가 고객의 니즈를 만족하게 해주거나, 고객의 불편함을 해소할 수 있어야 한다.

고객이 처한 문제를 해결해주고 욕구를 충족시켜주는 제품/서비스는 그 자체만의 특정한 가치를 제공하는데, 완전히 색다른 혁신적 가치를 제공하기도 하고 기존의 다른 것들과 유사하지만 새로운 요소를 추가하여 차별화된 가치를 제공하기도 한다.

내가 가지고 있는 핵심 자산을 활용하여 제품/서비스를 만들어 공급하게 되는데, 이때 중요한 것은 고객, 시장 그리고 경쟁 상황을 잘 분석하고 비교하여 내 제품/서비스에 차별화된 가치를 공급할 수 있는 제품/서비스를 만드는 것이 중요하다.

 

누가, 왜 그것을 필요로 하는가?

어쩌면 고객의 니즈와 불편함을 파악하면서 대략적인 목표 고객에 대해 정의를 할 수 있는데, 이때 중요한 것은 시장의 규모, 시장의 성숙도를 전체적으로 살펴보면서, 경쟁 상황을 알아야 한다.

누구에게 판매할 것인지를 정한다는 것은 어떤 시장에 언제, 어떻게 진입할 것인가를 정한다는 의미이며, 이때 많이 이야기하는 STP(Segmentation - Targeting - Positioning) 전략을 수립하여야 하는데, 이때 중요한 것이 경쟁자가 판매하는 것과 어떻게 다른가? 이다.

또한, 목표 시장이 매스마켓이냐 틈새시장이냐에 따라 가치 제안이나 공급 방식, 수익 모델 등이 완전히 다를 수 있으므로 우리 제품/서비스가 만족하게 할 수 있는 고객을 찾기 위해 시장에서 관찰하고 추정하고 확인할 필요가 있다.

어떻게 판매할 것인가? 

목표 고객과 제안하는 가치에 따라서 커뮤니케이션, 판매 방식, 공급 방식이 모두 다르기 때문에, 어떤 채널을 통하여 커뮤니케이션하고 판매는 직접 할 것인지, 파트너 등을 통해 이루어지는지, 제품/서비스 공급은 어떻게 하는지 등을 고려해야 한다. 

또한, 제품/서비스 공급에 따른 대가를 어떻게 받을 것인지 수익 모델을 정의한다. 물리적 상품의 소유권을 판매할 것인지, 특정한 서비스를 이용할 수 있도록 하고 비용을 받을 것인지, 지적자산을 사용하도록 하고 비용을 받을 것인지, 제품/서비스는 무상으로 제공하되 광고 등으로 수익을 올릴 것인지 등과 같이 우리의 사업에 적합한 수익모델을 적용해야 한다.

간단하게 보여도 쉽게 만들기 어려운 것이 사업모델, 사업계획 등이다. 처음 하기도 어렵지만, 매년 새로운 사업을 개발하고 계획하기도 쉽지 않다.

대양에서 항해할 때 북극성을 지표로 삼고 운행하듯이, 사업개발에서 기준은 고객, 시장, 경쟁에 대해서 왜, 어떻게, 그래서를 반복하면서 이해하고 공감할 수 있는 사업을 만들어 냈다면 이제부터 시작이다.

시장에서 고객을 찾아서 경쟁을 통해 돈을 벌기 위한 사업의 시작이다.