영업11 사업의 성과는 반복의 결과이다 사업을 새롭게 시작하거나 준비하는 사람들을 자주 만나게 되면 한 가지 흥미로운 점은 사업에 대해서 생각하는 것이 다 다르다는 점이다. 어떤 사람은 돈을 버는 것이 사업이라고 생각하고 어떤 사람은 내가 하고 싶은 일을 하는 것이 사업이라고 생각한다. 그리고 어떤 사람은 먹고살기 위해서 하는 것이 사업이라고 한다. 그런 이야기를 들으면서 내가 강조하는 것은 반복이다. 새로운 아이템 또는 아이디어를 제품 또는 서비스를 구현하여 고객을 찾아서/만들고/모아서 고객들이 우리 제품이나 서비스를 구매하도록 하는 것을 무한 반복하는 것이 사업이다. 마치 자전거가 넘어지지 않기 위해서는 일정한 속도를 유지하기 위해서 페달을 밟아주어야 하는 원리와 같은데, 사업이라는 것은 위에서 언급한 일련의 과정들이 반복되어야 하되, 일.. 2018. 3. 30. 거절당하기 연습 영업을 하면서 제일 힘들었던 일은 무더운 여름에 정장을 입고 다니거나 추운 겨울에 외근을 나가는 것이 아니라 잠재 고객 또는 고객의 'No'라는 이야기를 듣는 일이었다. 영업 현장에서 'No'라는 거절은 너무나 당연하고 일상적인 일이기는 하지만, 거절이라는 것이 내가 소개하는 제품이나 서비스가 고객의 요구 사항이나 아쉬운 곳을 긁어주지 못하는 것이라고 생각하기보다는 인간으로서 '나'를 거부하고 비난하는 것으로 느낄 때가 너무나 많았다. 그래서 거절이라는 것에 상처받지 않고 거절이라는 답변을 전환점으로 활용하는 영업의 달인들이 부럽기도 하고 대단하다고 생각할 때가 많았다. 지금은 경험이 쌓이다 보니 예전만큼 상처가 되거나 힘들지는 않지만 상기되는 표정이 완전히 감추어지지는 않는다. 이 책은 미국 500대 .. 2018. 2. 22. 영업하는 사람들에게 필요한 자질 영업대표라고 하면 말을 잘하고 외향적이고 적극적인 사람이라는 고정 관념이 있다. 실제로 영업을 하는 사람들 중에서 말을 잘하고 외향적이고 적극적인 사람들이 상대적으로 많은 것이 사실이지만, 영업하는 사람들에게는 오히려 꼼꼼하고 체계적이고 끝까지 포기하지 않는 추진력이 더 중요한 요소이다. 영업이라는 것은 오늘 처음 만난 사람에게 물건이나 서비스를 파는 것도 있지만, 대부분은 물건이나 서비스를 구매하는 고객으로서는 필요한 것이나 애로 사항이 생기면 어떻게 해결할지 고민하고 여러 가지 선택 조건 중에서 자신의 상황에 맞거나 자신의 욕구에 부응하는 선택을 하게 된다. 영업 대표가 실제로 고객을 만나는 순간은 Action을 취하는 시점일 가능성이 큰데, 그전에 이미 영업 대표는 직간접적으로 고객의 Action에.. 2017. 12. 21. 세일즈 리드를 만드는 방법 새해가 된 것이 엊그제 같은데 벌써 2017년도 3월이다. 대부분 회사에 있는 사업부서에서는 1/4분기 마감을 앞두고 목표대비 성과를 점검하고 남은 한 달 최대한 진행되고 있는 사업 건을 클로즈해서 목표를 달성하려고 할 것이다.? 영업 관리에서 목표 달성을 위해서 하는 일 중 가장 중요한 것은 단계별 점검이다. 밥을 짓기 위해서 쌀을 씻고 물을 맞추고 불을 조절하고 마지막에 뜸을 들이는 것까지 해야 맛있는 밥을 먹을 수 있는 것처럼, 최종적으로 매출을 기록하기 위해서는 그 전에 해야 하는 일들이 있다.? 일반적인 영업 순서는 1) 잠재고객 발굴, 2) 잠재고객 컨택, 3) 제품 or 서비스 소개, 4) 공급 제안, 5) 경쟁 및 선정, 6) 제품 or 서비스 공급, 7) 세금계산서 발행, 8) 입금 확인.. 2017. 3. 9. 어떻게 하면 영업을 잘할 수 있을까? 영업에 대해서 많은 사람이 가지고 있는 이미지가 몇 가지 있다. 예를 들면, 말을 잘해야 영업을 잘한다. 외향적인 사람이 영업을 잘한다. 영업은 접대가 중요하다. 영업을 발로 뛰는 것이다. 등이다. 왠지 발에 땀이 나도록 열심히 뛰고 열정적으로 몸을 사라지 않아야 하는 것이 영업인 것 같은데, 영업은 기업 활동 중에서 가장 대표적인 정량적인 측정과 계획이 가능한 업무이다. 말 그대로 주먹구구식이 아닌, 숫자로 말하는 업무이며 숫자로 된 목표를 달성하기 위해 숫자로 된 활동을 전략을 세워서 숫자에 맞춰서 해내야 하는 매우 정량적이고 시스템적인 업무이다. 그렇지만, 영업에 대해서 매우 정성적이고 비과학적으로 느끼는 것은 영업 대표와 고객이라는 사람과 사람 사이에서 일어나는 일이기 때문이다. 실제로 영업이 매.. 2016. 8. 19. 탁월한 성과를 보여주는 영업 대표는 누구인가? 요즘 스타트업 액셀러레이터나 벤처캐피털 등에 계신 분들을 만나면 제가 멘토링을 할 수 있는 주제에 대해서 질문을 받는 경우가 있다. 그럴 때마다 사업 개발과 고객 개발에 대해서 멘토링이 가능하다고 답변을 드린다. 사업 개발과 고객 개발은 학문적인 정의가 있는 표현이 아니라 업계에서 통상적으로 사용하는 용어라서 사람마다, 산업마다 조금씩 의미가 다르다. 개인적으로 생각하는 정의는 다음과 같다. 사업 개발 = Business Model + Value Proposition고객 개발 = 영업 + 홍보/마케팅 + 영업 관리 좀 풀어서 이야기하자면, 사업 개발은 어떤 제품을, 누구에게(시장 + 고객), 언제, 어떻게 판매할 것인가에 대한 것이고 고객 개발은 판매 즉, 영업하는 것에 대한 것이다. 처음에 SW개발자로.. 2016. 6. 17. 이전 1 2 다음
