영업11 장사의 시대 어느새 10월의 마지막날입니다. 2013년도 2달 밖에 남지 않았습니다. 11월이 되면 슬슬 한 해를 마무리하고 새로운 해를 준비하는 일들을 하게 됩니다. 특히나 회사에서는 한 해 목표를 달성하기 위해 마지막 피치를 올리는 시기이기도 합니다. 올해는 정말로 경기가 안좋다보니 주변의 많은 회사들이 매출에 직격탄을 맞은 경우가 많습니다. 매출이 줄어들거나 하게 되면 원인을 찾게 되는데, (물론 주기적으로 사업현황을 관리차원에서 확인합니다) 경기가 안좋다는 것은 우리를 둘러싼 외부 환경요인입니다. 그래서 많은 관리자들이 내부 요인은 없는지 살펴보고 무엇보다 사업의 최일선에서 뛰고 있는 세일즈맨들에 대해 돌아보게 됩니다. 동일한 제품을 동일한 외부 환경요인의 영향을 받으면서도 어떤 세일즈맨은 실적을 내고 어떤 .. 2013. 10. 31. 전략적 세일즈 세일즈에 대해서는 몇 가지 선입관 또는 오해가 있습니다. 외향적인 사람이 세일즈에 적합하다 든지, 말을 잘해야 한다든지 우리나라 같은 경우 술을 잘 먹어야 한다든지 또는 세일즈를 잘 하기 위해서는 '열심히' 하면 된다고 이야기하는 경우도 많습니다. 제 생각에 세일즈에 대한 가장 큰 편견과 오해는 그저 '열심히'하면 되는 단순한 일로 생각하는 것입니다. 세일즈는 매출과 영업이익이라는 숫자로 표현되는 결과를 만들어내는 일입니다. 그래서 기업의 어떤 직무보다도 성과의 측정과 평가가 쉬운 직무이기도 합니다. 매출과 영업이익이라는 숫자를 만들기 위해서는 단순히 고객을 열심히 찾고, 만나기만 해서는 결과가 나오지 않습니다. 세일즈는 매출과 영업이익이라는 목표를 달성하기 위해 계획을 세워서 실행에 옮겨야 하는 전략적.. 2013. 1. 22. 기적의 영업교실 올해는 100권에 책을 읽는 것이 목표인데, 그 중에서 한 달에 한 권씩 영업 관련 책을 읽으려고 하는데, 1월달에는 이라는 책을 읽었습니다. 아버지와 아들이 함께 이뤄낸 기적의 영업교실 - 시마 모토히로 지음, 김하경 옮김/명진출판사 이 책은 기업에서 엔지니어로 오랫동안 근무하던 저자의 아버지가 어느 날 명퇴를 하고 보험대리점을 시작하면서 영업에 대해서 전혀 모르던 아버지를 도와드렸던 경험에 대해서 이야기하고 있습니다. 놀랍게도 저자가 아버지를 도왔을때도 저자는 불과 20대 초반의 경험이 거의 없는 사람이였는데, 우연히 휴대폰 판매일을 하면서 자신에게 영업의 소질이 있다는 것을 알게되고 다른 사람들과 비교되는 실적으로 내면서 그 경험으로 아버지를 돕고 이후에는 기업의 영업 컨설팅 전문 회사를 운영하게 .. 2010. 1. 21. 신규 비즈니스 캐즘 극복 도전 지난주부터 고민하던 이슈 하나가 있어서 블로그를 멀리하고 있었는데, 오늘에서야 정리를 하게 되었다. 현재 나는 회사에서 신규 비즈니스를 맡고 있다. 재작년 말에 사업계획서가 통과되어 작년 초부터 시작한 B2B 비즈니스인데, 작년 말부터 본격적으로 영업을 시작하였다. 처음에 예상했던 것보다 영업 상황이 부진하여 이 상황을 헤쳐나가기 위해서 고민을 하다가 영업대표를 늘려서 상황을 타개해보겠다는 생각을 하게 되어 영업대표를 늘리려고 하는데, 관련하여 사장님의 질문이 있었다. 영업대표를 늘리면 수주와 매출이 비례하여 또는 최소한 늘어나기는 하는 건가? 사실 영업 상황이 계획대로 전개되지 못하는 경우에 영업대표를 늘리는 것이 가장 최선의 해결책이 아닐 수 있다. 왜 수주가 잘 안 되는지에 대해서 고민을 하고 그 .. 2009. 4. 23. [독후감]보스턴컨설팅그룹의 B2B 마케팅 보스턴컨설팅그룹의 B2B 마케팅 보스턴컨설팅그룹의 B2B 마케팅 - 이마무라 히데아키 지음, 정진우 옮김, 보스턴컨설팅그룹(BCG) 감수/비즈니스맵 보스턴컨설팅그룹(BCG)이라고 하는 컨설팅회사는 경영에 ‘전략’이라는 개념을 도입한 것으로 유명하다. 국내에도 진출해 있지만 대부분의 유명한 컨설팅회사들은 다양한 고객사에 효과적인 컨설팅을 제공하기 위하여 각종 툴과 프로세스를 정립해 놓고 있다. 이 책을 처음 봤을 때는 지금 준비하고 있는 서비스가 B2B 컨셉이라서 B2B 마케팅이라는 말에 혹해서였는데 실제로 내용은 마케팅의 대가 필립 코틀러의 ‘영업은 마케팅이 아니다’라는 말을 인용한다면 내용과 제목이 전혀 맞지 않다고 볼 수 있다. 이 책은 기업 고객을 대상으로 영업활동을 전개하기 위해 필요한 기본적인 .. 2008. 5. 29. 이전 1 2 다음
