거절당하기 연습

영업을 하면서 제일 힘들었던 일은 무더운 여름에 정장을 입고 다니거나 추운 겨울에 외근을 나가는 것이 아니라 잠재 고객 또는 고객의 'No'라는 이야기를 듣는 일이었다.

영업 현장에서 'No'라는 거절은 너무나 당연하고 일상적인 일이기는 하지만, 거절이라는 것이 내가 소개하는 제품이나 서비스가 고객의 요구 사항이나 아쉬운 곳을 긁어주지 못하는 것이라고 생각하기보다는 인간으로서 '나'를 거부하고 비난하는 것으로 느낄 때가 너무나 많았다.

그래서 거절이라는 것에 상처받지 않고 거절이라는 답변을 전환점으로 활용하는 영업의 달인들이 부럽기도 하고 대단하다고 생각할 때가 많았다. 지금은 경험이 쌓이다 보니 예전만큼 상처가 되거나 힘들지는 않지만 상기되는 표정이 완전히 감추어지지는 않는다.

이 책은 미국 500대 기업 중 한 곳에 근무하던 저자가 창업을 시작해서 4개월 만에 투자를 유치하기 위해 만난 투자자로부터 받은 'No'라는 답변에 충격을 받고 또 거절당했을 때 대처하는 방법을 찾다가 거절당하는 고통에 둔감해지려고 일부러 반복적으로 거절당하는 방법을 알게 되었다.

저자는 제이슨 컴리라는 캐나다 사업가가 개발한 이 거절치료법을 100번 도전하고 전 과정을 블로그와 영상으로 남기기 시작했고 이 과정에서 겪었던 일들과 거절에 대해 알게 된 것을 정리한 것이 바로 이 책이다. (지금은 https://www.rejectiontherapy.com 이라는 사이트를 운영하고 있는 것 같다.)

책은 불과 100페이지가 조금 넘어서 금방 읽을 수 있고 테드 강연 내용도 대부분 책에서 소개하고 있는 내용이어서 테드 동영상을 봐도 도움이 될 것이다.

저자는 실험을 시작한 첫날 건물 경비원에게 100달러를 빌려달라고 했고 안된다고 하자 알겠다고 물러났다. 저자는 자신의 첫날 경험을 블로그에 정리하면서 거절의 답변을 들었을 때 자신이 그저 그 자리에서 빨리 도망가려고 했고 두려워했다고 한다.

거절은 아무리 포장을 한다고 해도 고통스럽고 두려운 것이 사실이다. 저자 역시 그런 사실을 알고 있었고 경험했지만, 막상 거절을 당하는 연습을 하면서 거절을 당해도 전혀 이상하지 않은 상황에서 두려워하고 제대로 대처하지 못했다.

저자는 거절을 긍정적인 결과로 바꾸는 데는 용기가 필요하며, 거절을 긍정적인 결과로 바꾸기 위해서는 거절의 진짜 정체를 알아야 한다고 한다. 거절을 어떻게 보느냐에 따라 경험은 상처 혹은 도움이 되며. 이 차이를 만드는 것이 바로 '태도'라고 한다

저자는 거절을 닭고기에 비유하면서, 어떻게 요리하냐에 따라 맛있을 수도 있고 역겨울 수도 있다면서 걱정에 '태도'의 중요성을 강조하였다.

솔직히 우리가 모두 사람이기 때문에 부정적인 상대방의 반응에 영향을 받지 않을 수 없다. 특히나 투자 유치를 진행하고 있는 창업가나 제품이나 서비스를 판매하고 영업 대표라면 더욱 'No'라는 반응에 좌절하고 상처받기 쉬운 것이 사실이다.

보통 'No'라고 하는 반응을 나에 대한 거절로 받아들이거나 실패라고 생각하기 때문에 좌절하고 상처받기 쉬운데, 거절은 나에 대한 것도 아니고 실패도 아니라고 받아들이는 '태도'가 그래서 중요한 것 같다.

'필요 없어요', '괜찮아요', '그래서요?'라고 말하는 거절에 상처받고 좌절하시는 분들이 계신다면 한번 읽어보라고 권해드린다.