세일즈의 시작은 적절한 사람을 만나는 것이다.

★★★★☆ - 과연 저자의 말대로 가능할까 하는 생각이 들면서도 책에 나와있는 그대로 되면 좋겠다고 생각되는 요상한 책

영업의 가장 중요한 요소 중 하나가 영업 대상자 즉, Right person을 만나는 일이다. 뭐를 팔든지 간에 살 사람을 만나는 것이 기본 중에 기본이니까.

이 책은 VITO(Very Important Top Officer)라고 하는 우리말로 번역은 최고 결정권자라고 옮긴 VITO를 만나고 VITO 영업을 하는 방법에 대해서 설명한 책이다.

사실 VITO라고 하면 C-level Officer 쯤으로 생각하면 될 것 같고, 우리의 현실에서는 임원급이나 사업본부장 정도 되는 사람들이라고 생각하면 될 것 같다.

하지만, 영업이라는 측면에서 보자면 내가 팔아야 하는 것을 사줄 돈을 내는 사람이 VITO가 되겠다.

최고 결정권자를 움직이는 영업기술 - 앤토니 파리넬로 지음, 루트컨설팅 옮김/김앤김북스

몇 가지 내용을 정리해 보면,

- 조직 구성원별 관심사는 다음과 같다.
사용자 : 기능
시모어 : 특성
임원진 : 이점(advantage)
VITO : 혜택(Benefits)

- VITO와의 오프닝 멘트에서 만나달라는 요청도, 구매 결정을 요구해서도 안된다.

- 시연을 하는 경우 '전에는 이런 일이 없었는데' 또는 '이런 일이 발생하면 전원을 껐다 켜야 합니다'와 같은 말을 해서는 안된다. (철저한 준비가 필요하다는)

-VITO의 사고방식
기회
119
지금상태로 충분하다
희망 없음

- 판매는 일시적이지만 파트너십은 영원하다

사실 이 책은 영업의 모든 것을 이야기 해주지 않는다. 하지만, Right person을 만나서 그 사람의 가려운 부분을 긁어주는 파트너에게 성과는 아무것도 아닌 것임을 다시 한번 이야기 해주고 있다.

영업은 닥치는 대로 사람을 만나고 외향적이면 된다고 생각하는지 모르겠지만, 영업은 과학이고 기술이다.

오랫만에 괜찮은 영업 관련 책을 읽었다.