신규 비즈니스 캐즘 극복 도전

지난주부터 고민하던 이슈 하나가 있어서 블로그를 멀리하고 있었는데, 오늘에서야 정리를 하게 되었다.

현재 나는 회사에서 신규 비즈니스를 맡고 있다. 재작년 말에 사업계획서가 통과되어 작년 초부터 시작한 B2B 비즈니스인데, 작년 말부터 본격적으로 영업을 시작하였다.

처음에 예상했던 것보다 영업 상황이 부진하여 이 상황을 헤쳐나가기 위해서 고민을 하다가 영업대표를 늘려서 상황을 타개해보겠다는 생각을 하게 되어 영업대표를 늘리려고 하는데, 관련하여 사장님의 질문이 있었다.

영업대표를 늘리면 수주와 매출이 비례하여 또는 최소한 늘어나기는 하는 건가?

사실 영업 상황이 계획대로 전개되지 못하는 경우에 영업대표를 늘리는 것이 가장 최선의 해결책이 아닐 수 있다. 왜 수주가 잘 안 되는지에 대해서 고민을 하고 그 원인을 먼저 찾는 것이 우선되어야 한다. 사실 경기가 안 좋기 때문에 영향을 받고 있는 부분도 없지는 않지만, 경기에 관계없이, 아니 경기에 대한 영양을 최소화하여 비즈니스를 전개하는 것이 기본이기에 생각을 해보았다.

지금 진행하고 있는 비즈니스는 새로운 기술을 가지고 만든 서비스이다. 그래서 신기술 수용주기 모델을 적용해보면, 지금 우리의 상황은 캐즘에 빠져있는 상황인 것 같다.
 

[출처 : http://exign.net/7]

캐즘에서 벗어나는 방법은 초기 시장에서 주류시장으로 진입하기 위해서는 완전완비제품을 가지고 주류시장의 틈새를 노려서 교두보를 만들고 틈새를 확대하는 것인데, 이게 생각처럼 쉽지 않다.


그래도 고민을 해보니 다음과 같은 질문을 해보게 되었다.

1. 우리 서비스를 필요로 하거나 관심을 가질만한 고객을 목표로 삼았는가?
2. 목표 고객의 니즈는 무엇인가?
3. 목표 고객의 니즈를 만족시킬 수 있는 우리 비즈니스만의 ‘차별화된 가치’는 무엇인가?
4. 우리 비즈니스의 ‘차별화된 가치’를 제대로 제공하고 있는가?
5. 목표 고객을 확대하고 있는가?

위의 5가지 질문을 가지고 점검을 해보니 기존의 영업방식을 탈피하지 못하고 관행적으로 접근하다 보니 목표 고객 설정에서도 실수가 있었고, 목표 고객의 니즈 파악에도 미흡했고 우리 비즈니시만의 차별화된 가치도 불분명한 상황이었다.

한마디로 삽질을 하고 있었다는 건데…

좋은 물건이 팔리는 것이 아니라 좋아 보이는 물건이 팔리는 거라는 얘기가 있다. 초기시장에서 자리를 잡고 주류시장으로 진입하기 위해서는 <마케팅 천재가 된 맥스>에서 나왔던 클로저 카시우스와 같이 지금 가장 필요한 일 중 하나인 기존의 영업방식을 탈피하고 고객에게 꿈과 희망을 줄 수 있는 미스터 클로저의 영입이 절실해서 영업대표를 늘리기로 결정을 하게 되었다.

솔직히 이게 정답인가 하는 우려와 고민도 되는데, 지금 승부를 걸어야 하는 시점인 것 같아서 결정을 내리고 도전을 해본다. 과연 결과는 어떻게 나오게 될까?


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