우리가 보통 협상에 대해서 알고 있는 개념은 '설득'에 가깝습니다. 제가 보기에는 협상이라는 큰 틀안에서 필요한 스킬 중 하나가 '설득'이라고 생각됩니다.
협상이 어려운 것은 정해진 공식이 없는 이해당사자간의 협의이기 때문인 것 같습니다. 각자 자신이 원한는 바를 얻기 위해 노력하다보니 상대방에게 자신의 생각을 강요하기 쉽습니다.
협상을 잘 하고 싶어서 여러 가지 책을 읽고 강의도 듣고 했는데요. 오늘 소개해 드릴 책은 협상에 대한 입문서입니다.
2009/06/25 - 고객의 욕구와 요구가 니즈이다.
입문서라고 하면 1991년 DOS for Dummies로 시작된 유명한 입문서 브랜드인 'Dummies'가 생각하는데요. 'Dummines'와 비교할 수는 없지만 직장인을 위한 입문서로는 국내에서 '홍대리'시리즈가 유명합니다.
'Dummies'의 경우 처음에는 컴퓨터 관련된 책부터 시작해서 지금은 건강, 취미 등 다양한 주제를 다루면서 전세계적으로 1800여 종류, 2억5천만권이 팔린책입니다. '홍대리' 시리즈의 경우 제목에서 알 수 있듯이 직장인을 대상으로 하는 입문서로 차별화되고 있습니다.
이 책은 협상력(?)을 높이기 위해서 여러 책을 읽었지만 부족함을 느껴서 협상 관련 세미나를 참석하기도 했는데, 강사로 오신분이 이 책의 저자이신 국내 협상학 박사 1호 이신 김성형 박사님이셨습니다.
이 책은 협상에 관한 입문서이지만, 어떤 면에서는 매우 전문적인 책이기도 합니다. 협상에 대해서 공부하로 연습하다 보면 정작 중요한 협상 파트너에 대한 이해나 전략에 대해서 소흘해지기 쉬운데, 이 책에서는 다른 책들과 달리 협상 파트너의 성향을 유형화하여 설명합니다.
이 책은 딱딱한 강의형태의 책이 아니라 제약회사 영업사원을 배경으로 일어나는 협상에 관한 일련의 과정으로 소설로 쓴 책입니다. (홍대리 시리즈의 특징이기도 하죠)
협상이라고 하면 대부분 내 입장을 상대방이 받아들이거나, 내 이익을 지키는 것이라고 생각합니다만 협상의 기본은 give & take 입니다.
저자가 구분하는 설득과 협상은 '설득은 상대에게 네가 가진 것을 달라고 요구하는 것'이고 '협상은 내가 원하는 것을 얻기 위해 나 또한 상대에게 무언가를 주는 give & take의 방식'이라고 합니다.
give & take 를 잘 하려면 상대가 무엇을 원하는지부터 알아야 하는데 무엇보다 이해당사자 각자가 생각하는 가치는 서로 다르기에 원하는 것이 무엇인지 교환할 수 있는 가치가 무엇인지 알아내는 것은 쉬운 일이 아닙니다.
그래서 저자는 '협상 성패의 8할은 테이블에 앉기 전에 결정난다'고 이야기 하면서 '신뢰를 쌓고 -> 상대방이 원하는 것을 알아낸 후 -> 상대방에게 무엇을 줄 수 있는지 파악 -> 제시하고 이해'시켜야 한다고 말합니다.
여기서 강조하는 부분은 제시하고 이해시키는 것이 결국 협상의 본 게임인데, 이해당사자의 성향의 유형을 파악하여 협상에 임하는 것이 매우 중요하다고 합니다.
실제 강의에서도 이 부분에 대해서 많은 시간을 할애해서 설명해주셨는데요. 이 책을 통해서 정리할 수 있어서 도움이 되었습니다.
다른 책들과 달리 이 책에서 저자는 협상이 위기에 처했을 때 대처하는 방법도 알려주는데요. 김성형 박사님이 말씀하시는 5단계 대처법은 다음과 같습니다.
1) 계속할 가치가 있는지 따져라
2) 뜨거운 감자는 식혀라
3) 상대의 첫 제안을 허물어라
4) 대안을 준비하라
5) 실패해도 웃으며 돌아서라
협상은 '신뢰를 쌓고 -> 상대방이 원하는 것을 알아낸 후 -> 상대방에게 무엇을 줄 수 있는지 파악 -> 제시하고 이해'하는 과정입니다.
상대방의 원하는 것과 내가 줄 수 있는 것을 파악하는 것으로 협상의 준비가 끝났다면 상대방의 성향에 맞추어 협상(안)을 제시하고 협의하고 이해시키는 것이 협상의 본 게임이 되는 것 같습니다.
매일 매일 일어나는 협상의 과정에서 바로 바로 대응할 수 있는 역량을 키우기 위해서 더 많은 연습과 훈련이 필요한 것 같습니다.
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